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ENTREVISTA
GRAPHPRINT MAR 13 10
que estão bem atentas e sabem a diferença entre compra e
venda. Quando uma empresa tem clientes que compram seus
produtos o vendedor faz uma visita, mostra o material e fecha
o pedido. Há outro processo de venda que é quando o cliente
não quer comprar. Nossa empresa presta treinamento de ven-
das para uma grande corporação da área de tecnologia e um
diretor nos disse que possui um grupo de atendimento que
visita vários clientes apresentando seu produto às empresas
que não querem comprá-lo.
Quando a empresa em questão detecta que o cliente não de-
seja mesmo comprar determinado produto, entra em cena
uma equipe de elite de vendas que vai em busca dos porquês.
O diretor me disse que o índice de conversão de nãos é de
13%. Logo, vendedor competente e qualificado tem espaço
no mercado, sim.
GRAPHPRINT: Um de seus artigos diz que não é raro ver
gestores se queixando sobre os maus resultados de suas
equipes de venda. Posso adiantar que essa é uma queixa
recorrente na indústria gráfica. Quais as estratégias para
unir a equipe em torno de uma grande causa?
Diogo: Uma grande quantidade de gestores se queixa com
sua equipe de venda quando o importante é entender que
só 1/3 dos seres humanos estão aptos para trabalhar com
vendas.
É importante entender se a pessoa tem um perfil para ven-
das. Não adianta malhar em ferro frio se o cara não tem perfil
para vendas.
É erro primário não contratar bem. Em segundo lugar, muitas
empresas dão treinamentos espaçados. O treinamento é fun-
damental e tem de ter continuidade e monitoramento.
Os vendedores têm metas pessoais e empresariais e as em-
presariais facilitam o processo eficiente de venda. A soma
desses fatores leva a equipe ao sucesso, mas há líderes que
as desobedecem. Geralmente quando o líder procura a nos-
sa consultoria sua empresa está moribunda, completamente
errada. Então é preciso rever o processo, saber como a em-
presa age e depois estabelecer um treinamento para eliminar
ou diminuir os erros.
Cobrar o resultado final não é importante. Cobrar todo dia é
importante. Não adiante pagar uma ótima escola e esperar o
boletim de dezembro. É tarde, é preciso haver acompanha-
mento semanal, diário ou mensal. É preciso entender onde
estão as dificuldades e as potencialidades.
Líderes não podem cobrar resultados sem treinar a sua equi-
pe. O papel do líder é diário, precisa acompanhar as necessi-
dades do vendedor.
GRAPHPRINT: O que, na prática, significa o tema “Mosaico
da venda: o quebra-cabeça do vendedor de sucesso”? Dá
resultado? Por quê?
Diogo: O mosaico da venda é uma palestra baseada numa
pesquisa de dois anos com vendedores de sucesso no Brasil.
Descobrimos, com isso, vários segredos sobre os vendedores
de sucesso.
Uma parte desse mosaico importante é a chamada paixão.
Gravamos mais de 400 horas de depoimentos e descobri-
mos que a palavra mais falada foi paixão. Confesso que a
nossa empresa achou que as palavras mais usadas, partindo
de pessoas de sucesso, eram determinação, sucesso, grana,
entre outras. Descobrimos que os vendedores de sucesso
possuem algumas paixões. Vamos a elas. Os caras são ab-
surdamente apaixonados por ajudar pessoas, são completa-
“Geralmente quando nasce um ideia de
montar uma empresa o primeiro pensamento
é ganhar dinheiro. É aberta então uma
empresa para ganhar dinheiro que não
defende causa nenhuma. Você consegue
imaginar como o funcionário enxergará essa
empresa? Sim, como uma empresa sem
causa, sem objetivo.”