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GRAPHPRINT MAR 13
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ENTREVISTA
mente diferentes da grande maioria. Gran-
de parcela das pessoas sai de casa para
trabalhar ou ganhar dinheiro. Estes caras
saem de casa para ajudar as pessoas.
Então descobrimos que vender é ajudar a
tomar a melhor decisão mutuamente. Os
maiores vendedores são aqueles que aju-
dam o comprador.
A segunda paixão é que eles são apaixo-
nados pelos objetivos e misturam o lado
pessoal com o profissional. Não há como
não misturar os problemas pessoais com
o lado profissional. Quem consegue fazer
isso tem problema de dupla personali-
dade. Você tem um grande problema em
casa e chega ao serviço rindo. Isso pode
ser preocupante. Os caras de sucesso
misturam os objetivos pessoais com a empresa, mesclam e
usam a empresa para a construção desses objetivos.
A terceira mostra que os vendedores de sucesso são apaixo-
nados pelo produto que vendem. Eles têm uma paixão louca e
defendem o produto de uma maneira brutal. Quando alguém
diz que o produto é caro, encaram como uma ofensa e acham
que não conseguiram explicar direito. A grande maioria dos
vendedores acaba atuando como compradores do cliente e
não como vendedor da empresa. Vão ao gerente para pedir
brindes e descontos.
A quarta é que são apaixonados pela empresa e pela marca.
Observamos que grandes vendedores vão para casa com a
camiseta da empresa e não usam a camisa para lavar o carro
no domingo. Eles têm uma paixão enorme pela empresa. É
por isso que o endomarketing deve ser explorado.
Acontece que uma empresa só pode ser apaixonante quando
defende uma causa. Uma empresa que é criada sem objetivo
de defender uma causa não vinga.
Geralmente quando nasce um ideia de montar uma empre-
sa o primeiro pensamento é ganhar dinheiro. É aberta então
uma empresa para ganhar dinheiro que não defende causa
nenhuma. Você consegue imaginar como o funcionário en-
xergará essa empresa? Sim, como uma
empresa sem causa, sem objetivo.
GRAPHPRINT: Quais os erros clássicos
dos vendedores?
Diogo:
O primeiro erro clássico é que há
vendedores que saem de casa sem de-
fender uma causa. Não conhecem pro-
fundamente o produto que vendem.
Encontramos muitos vendedores desmo-
tivados. Quando pego uma equipe assim
a primeira pergunta que faço é: vocês
saem para trabalhar por quê? Os caras
não conseguem responder a questão.
Eles não vão para a rua por uma causa
nobre.
O cara precisa de despertador para acor-
dar e, quem precisa de despertador para acordar está muito
mal. Todas as vezes que temos planos legais para fazer não
precisamos de despertador.
Vamos imaginar que o cara tem um causa e chega na empre-
sa e não recebe treinamento qualificado e não há ninguém
cobrando. Nós, seres humanos, não somos completos.
Vendedores têm habilidades fantásticas em algumas áreas e
outras abaixo da média.
Uma abaixo da média é o controle. Normalmente, não gostam
de cálculos, custo e planilhas e, definitivamente, não gostam
de serem controlados. A frase mais escutada nesse meio é
que “não curto ficar sentado atrás da mesa, meu negócio é
na rua”. Então ele precisa de alguém cobrando, que o analise
e o instigue a vender.
Todas essas complementações têm de ser executadas pelo
líder. O líder tem de ajudar o vendedor a organizar o processo.
Quando eu falo líder não estou me referindo diretamente a
uma pessoa e sim a uma empresa que deseja e tem planos
de liderança.
Quando percebem que a empresa está cuidando, os vendedo-
res saem para vender com mais entusiasmo, com paixão pela
empresa e pelo produto.
“Na área de vendas, os vendedores ainda não estão preparados. É muito difícil estar preparado
num mundo onde a obsolescência é semanal. Conversei com pessoas da área de telefonia celular
e elas disseram que o ciclo de vida do aparelho celular, há cinco anos, era de dois anos. Hoje é de
seis meses, ou seja, em seis meses o aparelho fica obsoleto. Eles acreditam que em pouco tempo
os aparelhos terão três meses de vida útil.”