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Equipamentos de CtP
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O movimento do mercado
Recentemente começou a se disseminar no mercado o seguin-
te movimento: para fidelizarem seus clientes, os fabricantes de
chapas colocam, sem custo algum, equipamentos de CtP dentro
de seus clientes, condicionando-os a comprarem apenas seus in-
sumos. Na opinião de Zucchino há muitos mitos em relação a este
tipo de negociação. “A negociação é conhecida como comodato.
Os principais fabricantes de chapas no Brasil raramente realizam
esse tipo de negócio, por diversas razões, como financeira e de
mercado. Geralmente, um contrato de fornecimento de chapas
pode, eventualmente, ser negociado em conjunto com o equipa-
mento de forma a amortizar apenas uma pequena parte do inves-
timento no equipamento”, completa o gerente de marketing de
produto para o Cone Sul da Kodak.
“Nossa opinião é que não há regras para vender sempre que as
regras forem aceitas entre comprador e vendedor. Mas de graça
não há mágica, às vezes o cliente acaba pagando duas vezes o
valor da impressora. O problema é que muitas vezes há a omissão
de cláusulas contratuais, ou as conhecidas letras pequenas, que
deixam o cliente preso ao fornecedor de insumos. Pode-se perder,
por meio do contrato, todo o livre arbítrio na escolha do insumo.
Nós, como fabricantes, oferecemos aos clientes gráficos e aos bu-
reaus produtos nacionais diretamente da fábrica, sem intermediá-
rios, que acabam tornando o produto mais caro.”
A Agfa é definitivamente contra esse modelo de negócio, ou acor-
do, se assim preferem. “O nosso negócio de CtP precisa se manter
como uma unidade de negócios rentável e sustentável para que
possamos manter as pesquisas e o desenvolvimento da tecnolo-
gia, além de maior excelência e qualidade. Utilizar a tecnologia
de CtP para fomentar o mercado de insumos em nosso ponto de
vista é um grave erro e poderá jogar o mercado numa vala comum,
onde não há diferencial de valor para a indústria gráfica”, rebate
Menossi.
Para Moccagatta não é comum que os fornecedores coloquem o
equipamento de CtP, mas sim alguns equipamentos periféricos
como processadoras e lavadoras de chapas. “Porém creio que
este movimento de mercado seja negativo, pois o cliente fica pre-
so a um só fabricante de insumos e isso lhe tira a liberdade de
escolha por novas e melhores soluções que surgem ao decorrer
do tempo”, completa. Santos avisa que o modelo de negócio aqui
discutido normalmente é mais utilizado em empresas que usam o
CtP com configurações básicas, pois os preços do equipamento e