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GRAPHPRINT AGO 13
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ENTREVISTA
Vivemos algumas crises que são circunstanciais, mas não
vamos viver uma no segmento gráfico; não acredito nisso.
As empresas vão ficando mais velhas e temos uma geração
nova, com conceitos diferenciados.
A Canon continuará investindo em tecnologia para grandes
formatos e desenvolvendo outros mercados em paralelo. A
participação da Canon em eventos diferentes ao meio grá-
fico é outra ação. Participamos, recentemente, da Construir
Bahia, e isso causou um espanto, pois estávamos expondo
em meio a tratores. Não é que um artista que estava visitan-
do a feira acabou comprando uma impressora que, entre ou-
tros substratos, lida com canvas. Isso é uma aplicação nova,
assim como temos vários cases na área médica.
Tuvetto:
Criamos uma pasta com alternativas de impressão
e serviços. Pessoalmente, não acho que as impressoras base
solvente terão vida longa. Enxergo que a eliminação do sol-
vente está em vias de acontecer. Baseados nisso, criamos
alternativas que foram consolidadas nessa pasta. Com isso,
mostramos ao mercado que é possível imprimir muita coisa. O
cliente tem à disposição um portfólio com equipamentos mais
acessíveis e com custo de produção bem mais adequado. Sin-
ceramente acho que ainda não conhecemos tudo que pode ser
impresso. Podemos desdobrar as demandas para um universo
inexplorado. Hoje já temos impressoras a laser transferindo
imagens diretamente para a cerâmica, por exemplo. Devido à
aquisição da Océ é provável que a Arizona entre no ‘line up’,
tornando possível a ação em mármores também.
Temos um campo para explorar nos exames de mamografia
e de ressonância magnética e para a demanda de odontolo-
gia. Fazer mais do mesmo não dá. Nosso interesse é ajudar
o gráfico a desenvolver a sua unidade de negócios. Por isso
criamos a pasta que mostra, por meio de treinamentos para
a equipe de vendas, como oferecer inovação ao mercado.
Queremos mostrar o caminho para buscar o dinheiro. Isso
passa pelo treinamento, sobre como vender novos serviços
e mudar alguns conceitos. O vendedor pode não ter pedidos
com tiragem de 40 mil, mas pode encontrar demandas de 5
mil com valor agregado.
Quidicomo Neto:
Costumo comentar que não me incomodo
em pagar por qualquer coisa, desde que eu reconheça seu
valor. As pessoas precisam aprender o verdadeiro sentido do
valor agregado e não acharem que o produto é caro. Achar
que o valor é caro é suposição de vendedor ruim. Cansei de
presenciar telefonemas de outsourcing de impressão, recebi-
dos por gerentes de TI, onde o principal argumento era uma
redução de xis %. Como isso funciona se a pessoa que está
oferecendo o serviço não sabe que o suposto cliente tem as
máquinas e os produtos totalmente adequados aos seus inte-
resses? Tenho inúmeros casos onde o cliente entende o valor
agregado e dá valor ao serviço prestado.
O tipo de trabalho fundamentado na pasta, citada pelo Tu-
vetto, serve para que o vendedor da Canon faça por merecer
carregá-la. Não vou produzir 200 pastas e entregar ao profis-
sional de vendas que muitas vezes vai deixá-la no banco do
carro. Para apresentá-la ao cliente, o profissional de vendas
terá de saber exatamente qual seu objetivo. E o seu objetivo
é levar soluções aos clientes da Canon. É preciso entender
exatamente qual é o negócio do nosso cliente e apresentar as
ferramentas adequadas.
“Costumo comentar que não me incomodo
em pagar por qualquer coisa, desde que eu
reconheça seu valor. As pessoas precisam
aprender o verdadeiro sentido do valor
agregado e não acharem que o produto é caro.”
Quidicomo Neto
“Sinceramente acho que ainda não
conhecemos tudo que pode ser impresso.
Podemos desdobrar as demandas para
um universo inexplorado. Hoje já temos
impressoras a laser transferindo imagens
diretamente para a cerâmica, por exemplo.”
Rogério Tuvetto