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o sucesso ou não de cada negócio: rastreabilidade para entender,
em tempo real, em que ponto se está no ciclo de vendas; as chan-
ces de fechar o negócio em cada momento e qual o esforço ne-
cessário para concluir a venda com sucesso, também chamado de
prioridade. Métodos como esses não necessitam mais do que uma
planilha para serem automatizados e seus resultados são fantásti-
cos e imediatos. São os chamados métodos dinâmicos.
O terceiro e último movimento será o reconhecimento de que o
CRM, tal como é hoje, precisa ter seu modelo revisto tanto em
termos de seus modelos de dados quanto de seus processos. A
automação de vendas, mesmo relacionada ao CRM, deverá voltar
ao seu lugar de origem como disciplina independente destinada à
melhoria no desempenho e nos resultados dos negócios.
As informações do comportamento de compra são importantes e
determinantes nas ações de marketing e para o engajamento de
clientes em processos de compra. No entanto, as informações e o
comportamento de compra durante o ciclo de vendas e obtidas em
cada interação precisam dar a visão instantânea ao vendedor do
seu posicionamento e de suas chances. A cada processo, ganho,
“As informações do comportamento de compra
são importantes e determinantes nas ações de
marketing e para o engajamento de clientes em
processos de compra. No entanto, as informações
e o comportamento de compra durante o ciclo
de vendas e obtidas em cada interação precisam
dar a visão instantânea ao vendedor do seu
posicionamento e de suas chances”, diz Klein.
perdido ou cancelado, a fotografia e a história irão fazer parte do
acervo de informações do CRM, porém, durante o ciclo de vendas,
o objetivo único da automação de vendas é ajudar a melhorar o
desempenho do vendedor.
*Gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e
professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School
São Paulo