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GRAPHPRINT DEZ/10
Artigo
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(R$ 600.000,00 ao ano) o ideal seria que meu estoque
girasse 12 vezes ao ano, ou seja, Valor de Estoque = Va-
lor das Vendas. Isto, no entanto é muito difícil, pois tanto
em revendas como nas gráficas temos vendas sazonais,
como por exemplo, o caderno escolar, a agenda, papel
de presente e cartões especiais para eventos, como
Páscoa, Dia das Mães, Natal, etc., produtos que não de-
veriam ficar encalhados. Por esta razão, a logística da
revenda é conhecer o seu mercado e o consumo dos
materiais, bem como para a gráfica é essencial para não
ficar na mão sem material na hora em que necessita.
Muitas gráficas se deixam levar pelo impulso e pela lá-
bia do bom vendedor da revenda. Sabemos que a nego-
ciação é na verdade um relacionamento com o forne-
cedor e temos que, em primeiro lugar, conhecer tanto o
vendedor (que muitas vezes trabalha com a técnica de
“empurroterapia”) como, é claro, o gráfico. Temos que
nos basear igualmente na experiência de colegas da re-
gião e de regiões similares. Sabemos que o gosto do
público difere de região para região do Brasil e mesmo
das capitais para as cidades do interior de um mesmo
Estado. Portanto, eu diria que não podemos nunca com-
prar com o coração ou por impulso. Temos, isso sim, que
fazer uma pesquisa ampla antes de aceitar a compra de
materiais. Um dos lemas mais importantes de todo em-
presário, e isso vale também para o revendedor, é “Não
há lucro sem parceria”.
Outro item muito importante é a falta de conhecimento
técnico tanto do representante da revenda (principal-
mente fora dos grandes centros) como do próprio grá-
fico, que muitas vezes não sabe o que está comprando.
Por esta razão, é de suma importância que as revendas
de papel, produtos químicos, tintas e produtos auxilia-
* Thomaz Caspary, engenheiro gráfico, é consultor de
empresas e diretor da Printconsult
• Elaboração de um Plano de Negócios.
• Estudo do mercado local, com relação às necessidades dos materiais.
• Elaboração de um planejamento de vendas a empresas, com parceria.
• Estudo de produtos sazonais e análises de consumo.
• Com base nos resultados dos 4 itens anteriores, planejamento de produtos a ofertar.
• Análise das fontes de fornecimento e seus custos finais (posto na revenda).
• Adquirir bons conhecimentos de custos/formação do preço de venda.
• Elaboração de um plano de estoque e ponto de reposição.
• Informatização na área de gestão da revenda contemplando relatórios de análise.
• Treinar o profissional de vendas tecnicamente, com relação ao produto ofertado.
• Oferecer aos clientes maior conhecimento técnico, como ferramenta de marketing, gerando com isso maior con-
fiança e aproximação revenda-cliente (por exemplo, ensinar a fazer um pré-cálculo, maiores conhecimentos sobre
o uso de matrizes de impressão, tintas adequadas aos papéis utilizados, tipos de acabamento permitidos para cada
tipo de substrato, etc.
res de produção treinem seus profissionais de venda e
façam campanhas de esclarecimento aos seus clientes
gráficos, mostrando a eles como produzir, com maior
sustentabilidade, com menor desperdício e, eventual-
mente, até ensinando aos seus clientes como orçar um
serviço. Isso é marketing industrial.
Perguntaram-me em uma revenda do Nordeste que di-
cas eu daria para o revendedor de papel e outros insu-
mos gráficos. Poderíamos escrever verdadeiros tratados
com dicas ao revendedor. Para nós, os pontos mais im-
portantes a serem estabelecidos são: