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A crise dos concorrentes

05/09/2018 - 14:09

Por Fabio Mestriner*

A crise por que passou nosso país é séria, a mais grave que já tivemos. Mas toda crise tem começo, meio e fim, por isso, entramos agora num período de árdua e lenta recuperação pois os indicadores econômicos pararam de piorar e começam a apresentar números positivos, ainda que modestos. Mas o custo foi alto, muitos perderam o emprego, empresas fecharam as portas e outras ficaram seriamente debilitadas.

São conclusões simples, fruto de observação e bom senso. Vi tudo isso acontecer com diversas empresas, inclusive empresas que iam bem e de repente começaram a sofrer os efeitos do que vou chamar de “Crise dos concorrentes”, expressão que tomei de empréstimo de uma excelente dirigente que assim se referiu aos concorrentes desesperados dispostos a arruinar os setores onde atuam para tentar se salvar, sem refletir um minuto sequer sobre os motivos de estarem na situação em que se encontram.

É comum em tempos como este que estamos vivendo, ver empresas fazendo ofertas inacreditáveis, promoções destrambelhadas e preços abaixo do custo. Quem já não viu isso acontecer e ficou se perguntando, como conseguem, se fazendo os cálculos do que estão oferecendo, a conta não fecha? A resposta é a seguinte: “Falta de estratégia e desespero”. A ação de concorrentes desesperados que atuam de forma inconsequente destruindo o valor de categorias inteiras é uma das piores ameaças que aparecem em tempos de crise e são as mais difíceis de enfrentar pois ofendem a lógica dos negócios e são sempre imprevisíveis.

Portanto, além de fazer a lição de casa, enxergar claramente o cenário e tomar providências a tempo, mantendo o foco na gestão intensiva do negócio da empresa, os gestores precisam também, olhar com atenção para a “Crise dos concorrentes” e atuar para minimizar seus efeitos já que evitá-los, nem sempre é possível.

Nossa recomendação neste caso é simples e direta. Precisamos proteger a cadeia de negócios do setor onde atuamos, pois em todos os setores, os negócios acontecem como resultado da ação de uma cadeia que une no mesmo processo compradores e vendedores. Todos os integrantes de uma mesma cadeia precisam “cooperar” para que ela mantenha seu valor mesmo em tempos difíceis pois, este é o único caminho seguro para atravessar a tempestade.

Não deixem que a crise dos concorrentes afete seus negócios, saiba distinguir claramente quem atua para construir e agregar valor ao setor e aqueles que agem destrutivamente para se salvar mesmo comprometendo os resultados de todos. Prefiram como parceiros empresas confiáveis comprometidas com a prosperidade do setor e afastem-se daqueles, cuja conduta em tempos de crise muda radicalmente de uma hora para a outra, baixando preços de insumos e de seus produtos finais, pois não existem formulas mágicas nesta hora, só a conduta sensata, correta e responsável pode construir algo de bom, principalmente em cenários desafiadores como os que estamos enfrentando hoje no Brasil.

*É consultor da Ibema, Professor de Pós-Graduação na Escola de Engenharia Mauá e do MBA de Marketing da Fundace USP. Autor de livros didáticos adotados em mais de 30 universidades no país.

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