Eleger e selecionar clientes, dando a eles atendimento e condições diferenciadas. Essa estratégia inovadora, no foco do cliente, é a base de um novo projeto implantado pela KSR Distribuidora – unidade de negócios da Votorantim Celulose e Papel (VCP) e maior distribuidora de papéis e produtos gráficos do País. Trata-se do Cliente Max, que tem como objetivo oferecer condições exclusivas a um grupo de clientes da empresa, nos segmentos gráfico, editorial e de embalagem.
O projeto, que se iniciou na filial de Campinas, será estendido até o final do primeiro semestre às demais filiais. Ele tem como maiores diferenciais o atendimento personalizado e o planejamento compartilhado. Estas são duas das “ofertas de valor” sobre as quais o programa está alicerçado, as quais incluem ainda uma política comercial diferenciada, o atendimento online (KSRonline) e maiores facilidades de crédito e pagamento.
“Estes clientes são ‘o máximo’. Daí a escolha do nome do projeto. O Max é cliente assíduo, compra sempre, é um grande parceiro”, conta Eliana Lobão, coordenadora de Marketing da KSR Distribuidora. Por isso, estes clientes sempre serão atendidos de maneira especial por pessoas que conhecem as suas necessidades. O cliente Max é selecionado de acordo com a freqüência e volume de compras, histórico de pagamento, potencial de compras na distribuição e relacionamento com a empresa.
Entre os benefícios, o Cliente Max conta com um vendedor interno exclusivo para atendê-lo, além de representante externo. O planejamento da compra é compartilhado com a KSR, o que lhe permite obter ganhos na redução de custos operacionais e no giro de estoque (que passa a ser controlado conjuntamente), além de contar com garantia de fornecimento.
O Cliente MAX também conta com benefícios exclusivos no KSR Card, o cartão de compras da distribuidora. Os preços são fixados em 30 dias, podendo ser garantidos por um período de até 90 dias. Além disso, o cartão oferece uma taxa bastante competitiva e o cliente pode trabalhar com o refinanciamento das parcelas em até três vezes.
O Cliente Max conta com um cartão personalizado. A entrega é feita dentro de um troféu, enfatizando que ele é especial. O projeto Cliente Max insere-se nos programas de relacionamento que a KSR desenvolve junto aos clientes, com o objetivo de contribuir para ampliar a rentabilidade desses parceiros, fomentar o seu crescimento e elevar as suas vendas.
“Queremos que o cliente perceba que a KSR está próxima dele, atenta às suas necessidades e auxiliando-o na gestão do negócio”, conta Eliana Lobão.
Em 2007, a KSR Distribuidora alcançou a meta de comercialização de 100 mil toneladas. Em 2008, pretende superar este número e o Projeto Cliente Max irá contribuir para isso.
