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ARTIGO
GRAPHPRINT MAI/10
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Todo mundo está com medo. Medo do concorrente, medo de tomar decisões erradas,
medo de não vender o suficiente para cobrir os custos, medo de perder o cliente. Houve
um tempo em que esse medo era um gatilho que gritava: “faça alguma coisa!” e fazia
com que as pessoas criassem soluções. Mas hoje é um pouco diferente. Alimentado pela
insegurança, pela falta de autonomia, pela ignorância sobre o próprio negócio, pela falta
de profissionais de venda, o medo hoje é criado por gente que jamais se preocupou em
preparar seus funcionários para poder vender. Por sistemas criados para pulverizar as
responsabilidades e os processos de tomada de decisão. Assim, o que antes era resolvido
em uma semana agora leva meses. O medo que desafiava agora só paralisa. Ou encon-
tramos os vendedores do tipo “carregador de pasta” ou “gogó de ouro” que só falam sem
saber o que vendem, sem conhecer o cliente e sem nenhum preparo técnico ou merca-
dológico, ou então o dono da gráfica encontra um profissional de vendas que pede um
salário fixo (além de comissões), muito além do que o dono da gráfica “acha” que vale,
sem nem pensar no retorno do investimento nesse profissional.
Muitas vezes, os profissionais que encontramos no mercado, desempenhando atividades
de vendas, são pessoas despreparadas para o exercício dessa função, fundamental para
o sucesso de nossa gráfica. Os profissionais que atuam na área de vendas ou não têm
formação de vendedores, ou seja, não desenvolveram a habilidade de bons negociadores,
ou então desconhecem totalmente os produtos e a tecnologia gráfica. Esses “pseudoven-
dedores” estão divididos em dois grupos: o primeiro é composto por profissionais que se
destacaram em alguma área técnica e acabaram assumindo novas responsabilidades
envolvendo vendas, ficando sem nenhuma formação adequada para o exercício dessa
vital atividade. O outro grupo é formado por profissionais que sem outra opção no mer-
cado formal encontraram alternativa de sobrevivência no mercado informal de vendas,
sem nenhuma formação técnica ou mercadológica e muitas vezes sem nenhum vínculo
com as empresas gráficas. O que acontece na prática? Sobra para o dono da gráfica ou
talvez algum parente se dedicar a visitar clientes e tentar vender (o que muitas vezes se
concretiza). Digo “tentar”, pois a maioria, embora conheça bem o ramo gráfico e toda a
tecnologia, desconhece técnicas de venda, marketing e não tem em mãos dados referen-
ciais sobre a sua concorrência e seu mercado.
Muitos podem até ter forte interesse em progredir na área de vendas, mas encontram
dificuldades, pois não existe uma faculdade de vendas e sim cursos esporádicos, que,
no entanto não focam a indústria gráfica. Somente a ABTG, através da Escola de Vendas
Mário César de Camargo, ministra cursos de vendas na área gráfica. Não vejo outra solu-
ção a não ser um treinamento “in company” para os já vendedores se especializarem em
tecnologia gráfica e que qualifique de verdade esses profissionais. Outra possibilidade
é treinar algumas pessoas da área técnica que já fazem algum atendimento a clientes,
na área comportamental das técnicas de vendas. É claro que existem pessoas que têm
o dom de vender sem nunca antes terem tido qualquer tipo de treinamento formal. Estas
pessoas contam com habilidade nata de negociação e convencimento das pessoas ao seu
redor. Porém, é inegável que estamos bem longe da situação idealizada para a atuação
de nossos profissionais de vendas, onde lhes falta a tecnologia gráfica, por segmento de
mercado (embalagem em papel cartão, promocional, rótulos autoadesivos, livros, revistas
etc.). O vendedor, que deveria desenvolver uma relação de confiança, acompanhar o pro-
jeto de ponta a ponta, demonstrando interesse, procurando conhecer melhor as necessi-
dades e o negócio do cliente e, principalmente, ajudando o cliente a encontrar a solução
para os problemas do cliente da gráfica, acaba se contentando em oferecer menor preço
e disponibilidade de entrega, para o fechamento dos pedidos. De quase nada adianta
Vendedor gráfico: uma
espécie em extinção
Por Thomaz Caspary*
atender a um cliente dessa maneira, pois não há garantia
nenhuma que aquele comprador será cliente de sua grá-
fica. Não podemos nos esquecer de que uma boa venda é
aquela em que cliente e fornecedor ficam com a sensação
de terem realizado um bom negocio.
Quando o cliente (prospect) nos diz “seu preço está mui-
to acima que o do seu concorrente”, ou quando nos diz
“seus prazos de entrega e pagamento são piores que os
da gráfica xis”, ele está nos criando grandes problemas?
Quando para de comprar de nós e passa a negociar com
um de nossos concorrentes ficamos com a pulga atrás
da orelha? Perguntamo-nos o que fizemos de errado? Há
vendedores e até mesmo gráficas que veem os clientes
apenas como problemas, obstáculos ou inimigos que pre-
cisam ser derrotados e vencidos a todo instante. Esses
maus profissionais vão aos clientes visando única e ex-
clusivamente ao pedido. Se o cliente não compra, então
ele realmente criou um grande problema. Mas será que
o único lucro que os clientes podem nos dar são os pedi-
dos? Ou nossas relações com eles estão sendo muito mal
aproveitadas? Estamos sabendo conduzir os processos de
venda? Nossos vendedores estão preparados, técnica e
psicologicamente, para enfrentar o comprador ou mesmo
o gerente de produto, talvez mais capacitado tecnicamen-
te? Será que o nosso vendedor está em extinção, ou nós
não estamos investindo corretamente no treinamento de
nossa equipe de vendas externa? E será que nossa equipe
de vendas interna está preparada para os desafios téc-
nicos e comportamentais de vendas? Sabem conversar
com o cliente? A equipe consegue entender aquilo que o
cliente necessita?
Precisamos urgentemente repensar a área de vendas
como um todo, fazendo um planejamento estratégico de
vendas, marketing e comunicação, coisa que nos dias de
hoje é muito facilitada pela adoção de sistemas de gestão
de vendas e controles diários de nossa equipe. Só me resta
desejar boa sorte a você, empresário gráfico, colocando-
me a sua disposição para auxiliá-lo nessa árdua tarefa.
* Thomaz Caspary é engenheiro de mídia impressa e diretor
da Printconsult (11) 3167-6939
)