Basic HTML Version
Distribuição de Papéis
GRAPHPRINT JUL/09
22
Ruy Taranto, sócio e diretor da Nacional Papéis:
“Tentamos, a todo momento,
discutir com os fabricantes a
adoção de uma política comercial
que possa proteger os parceiros
de venda, no intuito de se
preservar margens mínimas de
comercialização”
“Temos diversos segmentos de mercado, regiões e peculiaridades que
nos fazem atuar de forma diferenciada com uma proposta de atendimento
baseada em especialização por setor, região e produto. Investimos muito em
treinamento para toda a equipe e temos colhido resultados disso”
Sandra Goldstein Bisker, gerente regional da KSR:
“A especialização obriga o
distribuidor conhecer mais
seus negócios e seus clientes,
mostrando sinergias e caminhos
para o futuro. Temos um bom grau
de especialização no atendimento
aos distribuidores, buscando
ferramentas de gestão específicas e
programas de fidelização”
Sergio Luiz Canela, diretor comercial da MD Papéis:
células de negócios para quatro segmentos
distintos de mercado: editorial, promocional,
embalagem e industrial. “Com essa estrutura,
o nível de especialização é bastante elevado.
No mercado promocional, por exemplo, nor-
malmente é a agência que solicita o serviço
para as gráficas e, muitas vezes, é necessário
trabalhar fora de horário para atender à urgên-
cia do pedido, por isso atuamos 24 horas por
dia. A célula editorial está presente em eventos
do setor, como a Bienal Internacional do Livro,
buscando identificar melhor a percepção do
consumidor final para nos adequarmos ainda
mais às necessidades dos editores.”
A MD Papéis é outra empresa que busca a
criação de regra de atendimento aos diversos
segmentos de mercado, preservando o canal
da distribuição nos seus volumes e caracterís-
ticas. “A especialização obriga o distribuidor
conhecer mais seus negócios e seus clientes,
mostrando sinergias e caminhos para o futu-
ro. Temos um bom grau de especialização
no atendimento aos distribuidores, buscando
ferramentas de gestão específicas e progra-
mas de fidelização”, defende Sergio Luiz Ca-
nela, diretor comercial. Ele entende também
que a empresa deva agregar valor ao produto,
criando diferenciais. “Existem alguns produ-
tos especiais que possuem alto valor por suas
características básicas, como papéis colori-
dos, texturizados, entre outros. Para produtos
commodities, o valor agregado é o serviço,
como estoque para o cliente, pontualidade
na entrega, serviço de assistência técnica,
planejamento adequado e preço competitivo.
Outra forma é a busca continua de desenvol-
vimento de produtos.”
Consolidação
O setor de distribuição mostra passos mais
largos rumo à profissionalização, caminho sem
volta para a consolidação. O diretor da MD Pa-
péis diz que, hoje, atuamos em um mercado
global. “Todos estão passando por um momen-
to de adaptação. A abertura de distribuidores
internacionais ainda está limitada devido a
nossa confusa questão tributária. No caso dos
distribuidores locais é o momento de buscar