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PLANEJAMENTO
GRAPHPRINT SET 13
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O último levantamento realizado pelo
Ibramerc analisou o pipeline de vendas
das empresas, assim como o modo que
elas desenvolvem e mensuram os seus
resultados. O Ibramerc realizou a pes-
quisa para descobrir se as empresas têm
utilizado a ciência e números concisos no
suporte a vendas e ao pipeline.
O questionário foi aplicado em dezembro
de 2012 a mais de 200 profissionais líde-
res da área. Além disso, foram ouvidas
empresas de pequeno, médio e grande
porte. O estudo apontou que apesar da
importância de mensurar e analisar os re-
sultados das vendas e o pipeline, as em-
presas não utilizam documentos e infor-
mações precisas baseadas em pesquisas
e estudos.
Segundo os elementos coletados na análi-
se, grande parte das companhias analisa o
funil de vendas de forma pouco aprofunda-
da, utilizando ferramentas superficiais.
É uma ferramenta importante na mensu-
ração, gestão e controle das vendas den-
tro de uma empresa. Também conhecido
como funil de vendas, o pipeline engloba
todas as fases de um processo de vendas,
Pipeline de vendas
O Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) elabora estudos e
pesquisas com o objetivo de colaborar com o crescimento intelectual
desde o contato inicial até seu fechamento.
Os itens deste estudo incluem: o segmen-
to e o porte das empresas ouvidas; as for-
mas de calcular o deadline da prospecção;
se as empresas mensuram o percentual da
perda das vendas para os seus concorren-
tes; o trabalho conjunto da área de marke-
ting e comercial no acompanhamento das
vendas; aspectos a serem melhorados nas
etapas do funil de vendas; mensuração do
número de respostas negativas para con-
cluir uma venda; benefícios gerados com
a utilização do pipeline de vendas; análises
da quantidade de suspects para cumprir as
metas definidas internamente
O universo das empresas que responde-
ram a pesquisa está em sua maioria liga-
do às indústrias de porte médio. Ou seja,
apresentam um faturamento entre R$16
milhões e R$90 milhões anuais.
Com o objetivo de analisar as formas
de mensuração do pipeline de vendas e
as maneiras com que os líderes da área
marketing, comunicação e vendas mo-
nitoram e trabalham com a ferramenta,
o Ibramerc analisou como as compa-
nhias calculam o deadline da prospec-
ção até as vendas.
Sendo assim constatou-se que apenas
13% do total realizam uma análise apro-
fundada com número e relatórios preci-
sos, já 48% efetuam análises históricas
rápidas ou somente por percepção. Ape-