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ARTIGO
GRAPHPRINT SET 13
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Há décadas, projetos que envolvam alguma espécie de tecnologia e sistemas de informação
caem, de forma inexorável, nos braços das áreas de tecnologia da informação para que sejam
analisados.
Quando as áreas de negócio começam a avaliar o uso de um novo aplicativo, a primeira per-
gunta que vem é: já envolveram a TI? Talvez a pergunta deva ser: TI precisa ser envolvida?
A resposta, muitas vezes, deveria ser “não”. Mas é necessário repactuar as relações entre
as áreas de negócio e a tecnologia, cujo protocolo ainda parece ser aquele de 15 ou 20 anos
atrás, quando internet ainda era futuro.
Não parece importar o quanto os aplicativos estejam evoluídos, se transformados em paco-
tes autoinstaláveis, seguros e homologados pelos ambientes onde serão instalados. Ainda
são considerados como assuntos de TI. E não são mais. São funcionalidades de negócio à
disposição das áreas usuárias, e não projetos de tecnologia. É preciso que as áreas de TI se
conformem com este novo cenário e criem regras para que estas aplicações possam ser ana-
lisadas e adquiridas. Mas não insistam em transformar todos estes processos em projetos de
tecnologia. O backlog seria insuportável, desnecessário e prejudicaria o negócio.
Quando se fala em automação de vendas, é importante diferenciar alguns aspectos impor-
tantes. É comum confundir automatizar vendas com processos de administração de vendas
e com relacionamento com clientes. Embora complementares, são três disciplinas distintas.
Administração de vendas envolve a racionalização do processo burocrático que está por trás
da atividade do vendedor. Preparação e controle de propostas, disponibilização de materiais
de divulgação, autorizações, emissão de pedidos entre outras tarefas de retaguarda. Por en-
volver muitas vezes a integração com sistemas legados das empresas, a automação de fluxos
operacionais poderá, sim, se transformar em um projeto onde TI tem um papel importante e
precisa estar envolvida.
O relacionamento com clientes e atendimento pós-venda também necessita, em boa parte
dos casos, de integrações e requerem intervenção de TI. Em ambos os casos, estamos falando
de aplicativos para CRM, como Salesforce.com, Sugar, Siebel, entre outros. O retorno sobre
o investimento dessas implementações são difíceis de apurar, pois as métricas se espalham
pela organização inteira e TI precisa participar da decisão.
Entendemos automação de vendas como um recurso que visa tão somente oferecer ao ven-
dedor ferramentas para que possa gerenciar suas oportunidades, melhorar sua capacidade de
prever resultados, ser mais assertivo e gerar mais resultados. Tão simples quanto isto é um
aplicativo, e não um sistema de informações. Não tem integração com legado, não envolve a
empresa inteira e, principalmente, tem um potencial de retorno enorme, pois possui uma rela-
ção direta com o resultado. Para ser aplicado com precisão, o aplicativo precisa tão somente
ter sido construído com foco no profissional de vendas, ser baseado em método e modelo de
vendas consistente e aderente ao negócio e ser fácil de ser entendido e usado.
Pode, mas não precisa estar integrado ao CRM, e se estiver tem que ser de forma transparen-
te, automática, como aqueles apps para Android ou iOS. Eles existem também para ambien-
A delicada relação entre TI e as
demais áreas da empresa
Por Enio Klein*
tes como Google, Salesforce, entre
outros. Se estiver disponível para
o CRM que você usa, por que não
instalá-lo e utilizá-lo hoje mesmo?
Automação de vendas gera resulta-
dos diretos para vendas, CRM gera
resultados para a organização e in-
diretos para vendas. A adoção da
automação de vendas, integrado
ou não ao CRM é um investimento
que somente a área de vendas tem
capacidade de avaliar valor e medir
retorno. É um assunto de negócios,
e não um assunto de tecnologia e,
como tal, é um assunto que áreas
de TI não têm como mensurar ou
deliberar a respeito. A César o que
é de César!
* Gerente geral nas operações de
vendas da SalesWays no Brasil e
professor nas disciplinas de vendas
e marketing da Business School
São Paulo